Paola Velandia Vega
¿Piensas que es difícil conseguir capital para tu negocio o tu emprendimiento? Presta atención a cómo vendes tus ideas, cuáles son tus objetivos y de qué manera negocias las inversiones que necesitas para impulsar tu empresa al siguiente nivel.
El arte del pitch es un proceso clave que te ayudará a convencer a los ángeles inversionistas e incluso llegar a más clientes. Pero, a veces, es complicado estructurarlo, organizarlo y exponerlo. Para que tu discurso sea exitoso y conquiste a muchas personas, hay un par de consejos que puedes seguir, así lograrás priorizar los datos que son relevantes y destacarás tu propuesta de valor.
El pitch de negocios es una presentación sobre el modelo de negocio de tu empresa. La principal característica es que debe ser rápido, atractivo y con la suficiente información para convencer a los inversionistas, clientes, proveedores y público en general que esté interesado en tu idea o emprendimiento.
El formato del pitch debe tener un enfoque claro en el que puedas contar en pocos minutos cuáles son los principales diferenciadores de tu negocio frente a tus competidores y cuál es el impacto que genera en las personas, las comunidades o el medioambiente. Aquí es importante que tengas en cuenta a quién le vas a hablar e incluso que hagas varios discursos para presentarlos de acuerdo con quienes estés.
El punto de partida para crear el pitch ideal es la estructura. Así, podrás conquistar a tu público objetivo sin aburrirlos ni extenderte en puntos que no son necesarios. Puede que tu negocio haya nacido por una historia que pasó en tu familia, pero si luego no conectas ese relato con datos relevantes para los inversionistas, tu idea perderá fuerza ante las demás propuestas del mercado.
El pasado 3 y 4 de abril en Medellín, se llevó a cabo Startco, la primera subasta de startups en vivo de América Latina. Desde Bancolombia estuvimos presentes conociendo muchos negocios e ideas innovadoras, hablando con ángeles inversionistas y entendiendo cuáles son esos factores claves que hacen que tu negocio destaque entre los demás.
Recogimos todos esos aprendizajes para contarte de primera mano lo que debes tener en cuenta en tu pitch. Toma nota y consigue esa financiación que tanto estás buscando.
Habla en pocos minutos de la historia de tu empresa, evita enfocarte en detalles que no son relevantes. Mejor, resalta en un par de frases contundentes la trayectoria de tu negocio, en lo que te consideras experto o eso que hace que tu idea no se parezca a ninguna de las que existen en el mercado.
Los inversionistas buscan apadrinar empresas que tengan el potencial de crecer. Esto significa que la escalabilidad de tu idea es clave y para que esta ocurra debe existir un problema que esté plenamente identificado. Los contextos innecesarios no aportarán en tu pitch, pero si cuentas exactamente el dolor que buscas solucionar, tendrás más oportunidades de llamar la atención.
Cuenta cómo ese problema impacta negativamente a las personas o comunidades e inmediatamente pasa a la solución que ofrece tu emprendimiento. En este punto debes resaltar los puntos más fuertes de tu idea. Prepara un par de frases que den respuesta a estas preguntas:
¿Cuál es el valor agregado de tu producto o servicio?
¿Qué tecnología, táctica, herramienta o diferencial usas en tu solución?
¿Cómo será el impacto que tendrás en tu audiencia o público objetivo?
¿Qué palabras usarías para describir tu ventaja competitiva?
Si tu negocio o emprendimiento tiene un prototipo que puedas mostrar, úsalo en esta fase. Los gráficos, flujos y modelos de trabajo ayudan a captar la atención y dan datos valiosos a los inversionistas sobre lo que estás buscando.
Cuando compras un celular o un televisor, esperas que ese electrodoméstico te dure varios años, ¿verdad? Seguramente buscas reseñas y comparas entre varias referencias para saber cuál es la que más se acomoda a lo que necesitas. Eso mismo hacen los inversionistas: si tienen diferentes opciones sobre la mesa, miran la que tengan un plan de trabajo estructurado en el que se tiene en cuenta todas las variables que pueden afectar el negocio y que sepa todo lo necesario para conseguir el dinero y administrarlo.
Para conseguir financiación debes tener un punto muy claro. Algunos inversores dan capital a empresas que se encuentran en etapa inicial, pero otros fondos solo reservan grandes sumas de plata a aquellas que están consolidadas y necesitan ese dinero para expandir sus operaciones, por ejemplo. ¿En qué fase estás y qué es lo que buscas en este momento? La respuesta a esta pregunta es clave cuando estés dando tu discurso.
Dentro de este punto también es buena idea que dejes muy claro quiénes son tus competidores, qué ofrecen negocios parecidos al tuyo y por qué lo que haces es mejor. Además, es conveniente que menciones cómo crecerá el mercado en el que estás y de qué forma tu emprendimiento o negocio aprovechará estas oportunidades.
¿Cuánto planeas ganar en los próximos tres años?, ¿cuáles rendimientos les puedes garantizar a los inversores?, ¿en qué usarás la plata que ganes en la financiación?, ¿cómo es tu retorno? Las respuestas a estas preguntas hacen la diferencia para los inversionistas, pues quienes ya tienen experiencia en este campo no se quieren asociar con personas que prometan más de lo que en realidad pueden cumplir y menos están interesados en empresas que mientan con los números.
En esta proyección habla también de para qué quieres la inversión. La manera en que decidas usar la plata debe estar incluida en tu modelo de forma clara y estratégica. Es fundamental que la solicitud que hagas esté aterrizada con la etapa en la que estás. Además, no olvides que para sobrevivir con éxito una ronda de inversionistas debes tener la capacidad de generar tus propios ingresos. Demuestra que puedes lograrlo cuando estés exponiendo tu discurso.
El final de tu pitch es igual de importante que el comienzo, solo así podrás convencer de que lo que ofreces tiene el potencial de crecer y crear un impacto positivo en los demás. Una buena práctica es incluir un llamado a la acción claro. Esto te ayudará a mantener la atención con tu audiencia y, a través de la interacción con ellos, lograrás evaluar qué efecto tuvo tu discurso.
Ten en cuenta que, luego de que termines, es posible que la negociación con los inversionistas no suceda bajo las mismas condiciones que planteaste en un principio. Aquí debes evaluar si lo que te ofrecen tiene relación con tus objetivos, si pueden llegar a un acuerdo o si prefieres dejar pasar esta oportunidad y buscar una inversión diferente en otros fondos. Piensa lo que proyectas para tu idea o negocio a corto, mediano y largo plazo, así podrás construir un vínculo duradero con los inversores.
Suma estas ideas a la construcción de tu discurso y convence a tu público:
Estudia a los inversores: intenta dar respuesta a estas tres preguntas: ¿en cuáles industrias se especializan?, ¿en qué etapa de las startups suelen invertir?, ¿cuál es el historial del inversor?
Actitud y carisma: habla con seguridad y acerca a tu audiencia a través de las historias y la alegría que puedes transmitir. La buena actitud es una forma de demostrar tu ética profesional.
Comparte tu mensaje con varios públicos para prepararte: a veces saber tanto de un sector en específico hace que tu manera de hablar sea confusa. No todos conocen los temas en los que eres experto; evita pensar que hay conceptos obvios.
Mide el tiempo una y otra vez: si sabes cuántos minutos tienes disponibles, divide cada segmento para que no se te escape ningún punto. Práctica y haz mayor énfasis en lo que les interesa a los inversionistas.
Adapta tu discurso: si vas a hablar ante inversionistas de varios países, es posible que necesites adaptar algunas palabras para que tu historia se entienda o, si te presentas en un fondo especializado, puede que sea conveniente demostrar más experiencia a través de ciertos temas.
Esperamos que todos los consejos que te compartimos te ayuden a preparar una presentación convincente y cautivadora. El pitch correcto es un arte, no importa cuántas veces lo intentes, lo valioso es recoger aprendizajes de cada etapa del camino. ¿Listo para comenzar?
Fuentes:
Harvard Business School Online.How to Effectively Pitch a Business Idea
HubSpot.9 Sales Pitch Examples
Platzi.Qué es un pitch de negocios: 10 pasos para hacerlo ganador
La sostenibilidad financiera es un concepto que cada vez está tomando más auge en los negocios. Se trata de tomar decisiones de inversión pensando en otros enfoque como los factores sociales y ambientales. Sigue leyendo.
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